Atraer hacia la compra es todo un arte que requiere de preparación. No importa cuál sea tu profesión o tu industria. La realidad es que todos estamos en el negocio de atraer y retener clientes. De hecho, las ventas son la sangre que mantiene vivo cualquier negocio. Por eso es fundamental que conozcas estos 5 pasos para atraer hacia la compra:
1. Cultiva una base de clientes
Organiza la información de tus clientes actuales y tu base da datos en general. Puedes comenzar creando una tabla en Excel con la lista de tus clientes y sus detalles de contacto, lugar de residencia, fecha de su última compra, producto o servicio que adquirieron, etc. También puedes comenzar a usar una plataforma como InfusionSoft o Podio, que tienen herramientas de Customer Relationship Management (mejor conocidas por sus siglas en inglés, CRM).
2. Prepárate para las estrategias Customer-Centric
Tener una base de datos (BD) no es suficiente. Resulta fundamental que consideres qué parámetros puedes usar para diferenciar a tus contactos. De esta forma podrás diseñar estrategias de venta pensadas para cada tipo de cliente. Por ejemplo, puedes dar descuentos en un tipo de producto o servicio que complementa aquella que determinado grupo de clientes ya adquirió.
La forma en que el cliente te suele contactar, qué tipo de producto o servicio ha comprado, cuándo fue la fecha de su última compra, ubicación geográfica, necesidades detectadas son algunos de los criterios que nosotros recomendamos. Recuerda que estos criterios te permitirán desarrollar estrategias Customer-Centric, es decir, centradas en tus clientes.
Recuerda siempre las enseñanzas de Luis Eduardo. Para atraer hacia la compra hoy en día hay que conseguir los pain-points de nuestros clientes potenciales y presentar posibles soluciones.
3. Comunica
Mantén tu base de datos en movimiento. Con ello nos referimos a que debes automatizar el envío de información a tus clientes. Recuerda a tus clientes que estás allí, que tú puedes darles lo que ellos necesitas y les brindarás un trato especial si ya compran contigo. Organiza un calendario de recordatorios a través de correos electrónicos personalizados, llamadas telefónicas, visitas cara a cara o correo tradicional. ¡Lo importante es volver a calentar esos leads!
4. Simplifica
La experiencia de compra de tus clientes inicia incluso cuando comienzan a buscar información relacionada a los productos y servicios que ofreces. ¿Recuerdas cuando te hablamos del Momento Cero de l Verdad o ZMOT, creado por Google? La cuestión es que tienes que pensar en cómo hacerles fácil la vida desde el momento cero: Hacer que tus potenciales clientes te encuentren con facilidad incluso en Internet.
También debes pensar cómo facilitar el proceso de compra, de envío y de renovación. No pongas a tus clientes a llamar a un teléfono en un determinado horario. Da instrucciones más precisas y acorta el proceso. Por ejemplo, envía un email con un botón que diga “Haz clic aquí para hacer su renovación”, o “ingrese a www.institutodenegocios.com/renovacion y siga disfrutando de nuestros servicios”.
5. Actualiza tus estrategias
Para atraer hacia la compra tienes que estar actualizando constantemente tus estrategias. Generar compras adicionales a través de estrategias que apunten a clientes actuales es un proceso continuo. Para el cual te daremos tips en otros posts.
Para atraer hacia la compra, tienes que tener una actitud GANADORA y seguir aprendiendo con nosotros.
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