Neuromarketing en una empresa

Neuromarketing en una empresa: Entiende a tu cliente para mejorar

@Carol_Lorenzo NeuroMarketing

Hoy descubriremos qué es y cómo podemos aplicar el Neuromarketing en una empresa. Comenzaremos por mejorar la propuesta de valor de nuestra empresa o emprendimiento a través de 3 principios prácticos que extrajimos del mundo del Neuromercadeo.

¿Por qué nuestro clientes deciden comprar? El Neuromarketing nació para darnos esa respuesta. Por lo tanto, es un tipo de investigación de mercado que aplica las neurociencias (estudios biológicos del cerebro) para entender la conducta de los consumidores. De hecho, nos permite explicar procesos como la toma de decisiones del consumidor, comprender las dinámicas organizacionales e, incluso, predecir las variaciones en los patrones de consumo.

Cuando queremos aplicar el Neuromarketing en una empresa, debemos recurrir a la teoría del cerebro triuno. En los años 60, Paul D. MacLean planteó que dentro de la arquitectura del cerebro humano podemos distinguir tres zonas: un cerebro reptiliano (zona primitiva), un cerebro límbico (zona emocional) y la neurocorteza (zonal racional).

En el siguiente video de “Negocios Sobre Ruedas” aprenderemos cómo compra nuestro cerebro. Además Luis Eduardo nos explicará cómo utilizar la psicología de la venta para infuir en las decisiones de compra de nuestros clientes:

Los avances tecnológicos han demostrado que la arquitectura cerebral es mucho más compleja. No obstante, dentro del Neuromarketing seguimos usando el modelo del cerebro triuno, porque permite entender que a la hora de realizar una compra nos dejamos llevar por la emoción y, después,  justificamos la compra a través de la razón.

PNL: Una poderosa herramienta del Neuromarketing

A finales de los años 70, Richard Bandler y John Grinder analizaron los patrones de conducta humana para explicar el comportamiento y la comunicación entre personas. Bandler (experto en psicología de la Gestalt, informática y matemáticas) y Grinder (lingüista)  fueron los creadores de la Programación Neurolingüística (PNL).

Estos estudiosos de la Universidad de California plantearon que el cerebro puede ser programado mediante el empleo del lenguaje. El uso adecuado del lenguaje facilita que tengamos más posibilidades de convencer a otras personas. Es decir, nuestro uso del lenguaje influencia directamente el proceso de decisión de compra e impulsa al consumo.

Por ende, la PNL es una herramienta fundamental del Neuromarketing para convertirnos en vendedores exitosos. Recordemos que: NO hay NEGOCIO si NO hay VENTAS. Las ventas son el resultado de atraer y conservar clientes. Para lo cual resulta fundamental contar con una  propuesta de valor que nos diferencia de nuestra competencia.

Para aplicar el Neuromarketing en una empresa, vamos a por elaborar una propuesta del valor valiéndonos de 3 principios de la comunicación empática que nos enseña la PNL [para este ejercicio es clave que tengamos a mano el avatar de nuestro cliente]:

Principio 1: CLARIDAD

Ante todo vamos a ser claros. Nuestro objetivo es ser lo más fáciles de entender en todas nuestras comunicaciones. En general, evitaremos tecnicismos, a menos que nuestro cliente pertenezca a un sector muy especializado.

Principio 2: BENEFICIOS

Destacar los beneficios. Tenemos que comunicar con claridad qué va a obtener nuestro cliente con nuestro producto o servicio. No debemos olvidar promocionar nuestros atributos diferenciadores.

Principio 3: BREVEDAD

Seamos breves. Cuanto más breve es mejor. Aquí tomaremos prestado un principio de diseño web: Las personas en Internet piden a gritos “No me hagas pensar” (título de un exitoso libro de Steve Krug, especialista en experiencia de usuario).

Implementar el Neuromarketing en una empresa es clave para triunfar en el mundo actual, donde los negocios están optando por estrategias centradas en los clientes (estrategias “Customer-Centric”).

 

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