Recorre junto a nosotros las 3 claves para conseguir todos los atributos de una propuesta de valor exitosa para tu negocio. ¿Y cómo lo lograrás? Pues es más fácil de lo que piensas y, si lo logras, conseguirás vencer a tu competencia.
Antes de entrar en materia, queremos compartir contigo el siguiente video en el cual Luis Eduardo entrevista a André Rieu. André nos explica cómo construyó su propio oceano azul para vencer a la competencia. Esta historia puede ser la tuya, si decides dejar de competir y buscas un diferenciador generando tu propio mercado:
Ahora ya estás listo para conocer e implementar las claves para desarrollar los atributos de una Propuesta de Valor exitosa:
Clave 1: Indentifica los “pain points”, necesidades y deseos de tu target
Primero, identifica cuáles son las preocupaciones (o puntos de dolor) de tu cliente potencial. Después indaga en sus posibles deseos y necesidades. De esta forma estarás identificando los disparadores emocionales (dinero, seguridad, poder, liderazgo, relaciones sociales, etc.) que te ayudarán a conectar mejor con tus clientes y satisfacerlos.
Clave 2: Usa los disparadores emocionales
Con la finalidad de construir los atributos de una propuesta de valor exitosa, debes dar gran importancia a los disparadores emocionales: El objetivo es explicar a tus clientes por qué deben comprar tus productos o servicios y no los de la competencia. Para conseguirlo vas a construir un discurso en el cual destaques las fortalezas de tu producto o servicio a partir de los deseos y preocupaciones de tus clientes.
De esta forma, tu propuesta de valor va a transmitir:
- ¿Cómo tu producto o servicio da soluciones a los problemas o necesidades de tus clientes?
- ¿Que atributos diferenciadores hacen que tus clientes te elijan sobre tus competidores? ¿Cuál es tu valor diferencial respecto a tu competencia?
- ¿Cuáles son los beneficios que todo cliente puede esperar de tus productos o servicios?
- ¿Cómo facilitas la vida de tus clientes a través de lo que vendes y la atención post venta?
Clave 3: Cuida las palabras que utilizas
A finales de los años 70, Richard Bandler (experto en psicología de la Gestalt, informática y matemáticas) y John Grinder (lingüista) analizaron los patrones de conducta humana. Bandler y Grinder buscaban explicar el comportamiento y la comunicación entre personas. De hecho, fueron los primeros en plantear que el cerebro puede ser programado mediante el empleo del lenguaje. Fue así como crearon la Programación Neurolingüística (PNL).
Si haces un uso adecuado del lenguaje, aumentarás tus posibilidades de convencer a otras personas como lo hace todo vendedor exitoso. Es decir, tu uso del lenguaje es capaz de influenciar directamente el proceso de decisión de compra e impulsar el consumo. Por ende, la PNL es una herramienta fundamental para desarrollar los atributos de una propuesta de valor exitosa.
Para configurar los atributos de una propuesta de valor exitosa, es recomendable cumplir con estos 4 requisitos:
1. Ante todo vamos a ser claros. Nuestro objetivo es que todas nuestras comunicaciones sean fáciles de entender. En general, evitaremos tecnicismos, a menos que nuestro target sea un sector muy especializado.
2. Destacar los beneficios. Tenemos que comunicar con claridad qué va a obtener el cliente con nuestro producto o servicio.
3. No olvidemos promocionar nuestros atributos diferenciadores.
4. Seamos breves. Cuanto más breve es mejor. Aquí tomaremos prestado una premisa de diseño web: Las personas en Internet piden a gritos “No me hagas pensar”. Precisamente, ese es el título del exitoso libro de Steve Krug, especialista en arquitectura de la información y diseño de experiencia de usuario.
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