Aumentar mis ingresos. Esa es mi meta. ¿Y la tuya? Sí, eso imaginaba. Tu trabajas por eso mismo. Por eso, Luis Eduardo ha decidido compartir con nosotros 3 maneras de aumentar nuestros ingresos:
5 formas para vender más y aumentar tus ingresos
1. Reactivemos a los clientes
Para aumentar mis ingresos, una de las mejores estrategias es trabajar con los clientes que ya me han comprado. Me refiero a esos clientes que no han vuelto a comprar todavía, pero que probablemente lo harán si los incentivamos con un campaña de email marketing que incluya buenos descuentos.
2. Aprende a escalar tus productos o servicios/Up-Selling
Esto se conoce en inglés como upsell (“escalar” productos). Es decir, si un cliente adquirió el paquete plata de nuestros servicios, debemos llevarlo a pagar el paquete platino. La idea es incentivar la adquisición de un producto mejor o de mayor valor. Para lograrlo podemos ofrecer un descuento y así nuestros clientes se verán tentados a adquirir la versión superior. Pensemos en Samsung, que acaba de lanzar al mercado el Samsung Galaxy S8. Cuando tienes un producto tecnológico, las actualizaciones del software y de las aplicaciones hacen que el cliente sienta la necesidad a la versión más actualizada.
3. Productos complementarios/Cross-Selling
Una vez que nuestro cliente compra un producto o servicio, le podemos recordar que también puede comprar varios complementos más. Ese es el principio del cross-selling. Por ejemplo, si el cliente desea comprar un Samsung Galaxy S8, ¿qué tal ofrecerle el cargador? También podemos motivarlo más al ofrecerle un descuento. Además nuestra estrategia siempre debe incluir precios psicológicos. Debemos tener en mente que gran parte de nuestros clientes no conozcan el 100% de nuestro portafolio de productos y servicios. Por ello es fundamental dárselo a conocer. Enviar un catálogo actualizado (mejor en digital para ahorrar costos) es siempre una buena opción. Armar paquetes con condiciones especiales.
4. Premios para los clientes fieles
A todos nos gusta que nos traten de forma especial. Por lo cual es recomendable premiar a nuestros mejores clientes al darles un trato VIP. Por el cual recibirán descuentos, productos gratis o cualquier forma de incentivos. La idea es premiar para incentivar a que compren más. Esta estrategia se conoce como Customer Program o Customer Reward Program. Es natural el querer ser reconocido y un buen cliente siempre merece un trato exclusivo.
5. Preparemos el terreno para los nuevos clientes
A finales de marzo, compartimos contigo un email con la historia de Joe Girard: Un funeral lo convirtió en el mejor vendedor del mundo [¿lo recuerdas?]. Joe nació en un barrio humilde de Detroit. A pesar de las circunstancias adversas, Joe descubrió una técnica para generar clientes potenciales que le valieron la entrada en el Libro de los Récords Guinness como “el mejor vendedor del mundo”. Trabajando en un pequeño concesionario de Chevrolet y vendiendo a clientes individuales, Girard consiguió cerrar más ventas que el 95% de todos los concesionarios de Estados Unidos.
Durante su carrera de catorce años, desde 1963 a 1977, Joe logró vender más de 13.000 vehículos. Joe creó la “Ley de 250”. Según su experiencia, a cada boda que asistía, en cada funeral que iba siempre había un promedio de 250 personas. Esto le permitió establecer que, como regla general, la mayor parte de la gente conoce a unas 250 personas lo suficientemente importantes como para invitarlas a su boda o como para que asistan a su funeral.
En la mente de Joe esta realidad se tradujo en: Si presto un buen servicio a alguna de estas personas, existe una gran probabilidad de que ese cliente me recomiende a sus 250 conocidos. Y viceversa: un mal servicio puede cerrar 250 puertas. Por ende, si quiero aumentar mis ingresos, debo mantener un buen servicio para establecer buenas relaciones relaciones con nuestros clientes y atraer también a su red de conocidos.
Un buen servicio es clave para aumentar mis ingresos.
Consciente de la importancia de mantener buenas relaciones con los clientes, Girard de dedicó a cuidar sus contactos y mantenerlos activos. Para ello, por ejemplo, todos los meses sus clientes recibían una postal por correo, firmada por Girard y rubricada con el sello del concesionario, en el cual figuraba su nombre y dirección. El trabajo era gigantesco: 9.000 clientes en su lista o unas 400-500 postales escritas a mano cada día, aprovechando los momentos en que no había visitantes en el concesionario. Tras una década repitiendo esta práctica, casi dos tercios de sus ventas totales correspondían a clientes que repetían su compra.
En resumen, si quiero aumentar mis ingresos, debo “preparar el terreno” con acciones que inviten a la compra: Puedo comenzar por compartir contenido de valor para mis potenciales clientes.
Por eso, en el Instituto de Negocios nunca dudamos en compartir con los miembros de nuestra comunidad gran cantidad de contenidos de valor. Todo en la vida son ventas. Así que para saber más sobre ventas, descarga GRATIS nuestro audio curso: Las Claves Secretas de Las Ventas.
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