Hoy descubrirás qué es y cómo puedes aplicar el Neuromarketing en los negocios. Comenzaremos por mejorar la propuesta de valor de tu empresa a través de 3 principios prácticos que extrajimos del mundo del Neuromercadeo.
Al empezar debes preguntarte, por qué tu cliente decide comprarte. Precisamente, el Neuromarketing nació para darte esa respuesta, ya que se trata de un tipo de investigación de mercado que aplica las neurociencias (estudios biológicos del cerebro) para entender la conducta de los consumidores. De hecho, el Neuromarketing en tu empresa te permitirá explicar procesos como la toma de decisiones del consumidor, comprender las dinámicas organizacionales e, incluso, predecir las variaciones en los patrones de consumo.
Cuando quieras aplicar el Neuromarketing en los negocios, has de recurrir a la teoría del cerebro triuno. En los años 60, Paul D. MacLean planteó que dentro de la arquitectura del cerebro humano coexisten tres zonas: un cerebro reptiliano (zona primitiva), un cerebro límbico (zona emocional) y la neurocorteza (zonal racional).
Los avances tecnológicos han demostrado que la arquitectura cerebral es mucho más compleja. No obstante, dentro del Neuromarketing aún se usa el modelo del cerebro triuno, porque permite entender que a la hora de realizar una compra tus clientes se dejan llevar por la emoción y, después, justifican la compra a través de la razón.
PNL: la clave del Neuromarketing en los negocios
A finales de los años 70, Richard Bandler y John Grinder analizaron los patrones de conducta humana para explicar el comportamiento y la comunicación. Bandler (experto en psicología de la Gestalt, informática y matemáticas) y Grinder (lingüista) fueron los creadores de la Programación Neurolingüística (PNL).
Estos estudiosos de la Universidad de California plantearon que el cerebro puede ser programado mediante el empleo del lenguaje. El uso adecuado del lenguaje facilita que tengas más posibilidades de convencer a otras personas. Es decir, tu forma de usar el lenguaje influencia directamente el proceso de decisión de compra e impulsa al consumo.
Por ende, la PNL es una herramienta fundamental del Neuromarketing para convertirte en un vendedor exitoso. Recuerda que: NO hay NEGOCIO si NO hay VENTAS. Las ventas son el resultado de atraer y conservar clientes. Para lo cual resulta fundamental contar con una propuesta de valor que te diferencie de tu competencia.
Para aplicar el Neuromarketing en los negocios, comienza por elaborar una propuesta del valor valiéndonos de 3 principios de la comunicación empática que enseña la PNL [para este ejercicio es clave que tengas a mano el avatar de tu cliente]:
Principio 1: CLARIDAD
Ante todo va a ser claro. Tu objetivo es ser lo más fácil de entender en todas tus comunicaciones. En general, evita tecnicismos, a menos que tu cliente pertenezca a un sector muy especializado.
Principio 2: BENEFICIOS
Destaca los beneficios. Tienes que comunicar con claridad qué va a obtener tu cliente con tu producto o servicio. No debes olvidar promocionar tus atributos diferenciadores y siempre subrayas todos los beneficios que recibe el cliente.
Principio 3: BREVEDAD
Cuanto más breve eres, es mejor. Aquí tomarás prestado un principio de diseño web: Las personas en Internet piden a gritos “No me hagas pensar” (título de un exitoso libro de Steve Krug, especialista en experiencia de usuario).
Implementar el Neuromarketing en los negocios es clave para triunfar en el mundo actual, donde los negocios están optando por estrategias centradas en los clientes (estrategias “Customer-Centric”).
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